מכירות גבוהות

10.10.21  | נכתב ע”י אורי לורבר  |  3 דקות קריאה

לורם איפסום או בקיצור ליפסום, הוא מלל מקובל וחסר משמעות המשמש “ממלא מקום” בעת עריכה, בתחום הדפוס, ההדפסה והפרסום. למשל: לורם איפסום דולור סיט אמט, קונסקטורר אדיפיסינג אלית קולורס מונפרד אדנדום סילקוף. 

לורם איפסום או בקיצור ליפסום

ורם איפסום דולור סיט אמט, קונסקטורר אדיפיסינג אלית קולורס

מה זה Upselling?

Upselling היא שיטת מכירה שמטרתה לשכנע לקוחות לרכוש גרסה יקרה יותר, משודרגת או פרימיום יותר של הפריט שנבחר או תוספות אחרות לצורך השגת מכירה גדולה יותר. עסקים שמוכרים אונליין משלבים לעתים קרובות טכניקות של שדרוג מוצר שנחבר והוספת מוצרים אחרים משלימים בניסיון להגדיל את ערך ההזמנה ולמקסם את הרווח.

ההסתברות של מכירה ללקוחות קיימים היא60-70%,ואילו ההסתברות למכור ללקוח פוטנציאלי חדש הוא 5-20%.

למה חשוב להשתמש בשיטת Upselling?

טכניקות מכירה נוטות לעורר אצלנו רגשות שליליים, אבל כאשר עושים את זה נכון, הן למעשה יכולות לשפר את חווית הקנייה שלנו. סוחרים מקוונים מסתמכים במידה רבה על מכירת שדרוגים ומכירת תוספות משלימות מכמה סיבות:

  1. זה עוזר לבעלי עסקים לבנות מערכות יחסים עמוקות יותר עם הלקוחות
    שיטות אלה הן לא טקטיקות מלוכלכות אם שמים אותן בפרספקטיבה. אם הן מתמקדות בסיוע ללקוחות שלכם להרוויח על ידי הצעת פרמיות, שדרוגים או תוספות שיספקו בסופו של דבר ערך רב יותר ויגרמו להם להרגיש שהם קיבלו את העסקה הטובה יותר, יתברר שאלה טקטיקות שיוצרות גם תוספת הכנסות וגם מועילות ללקוחות.
  2. קל יותר למכור ללקוחות קיימים מאשר לקונים חדשים
    השגת לידים יכול להיות תהליך יקר. הרבה יותר קל וזול לייעל את המכירה ללקוח שכבר סומך עליכם וקנה ממכם משהו בעבר או עומד לרכוש עכשיו מאשר למכור ללקוח פוטנציאלי חדש שמעולם לא שמע על המותג שלכם. כפי שהזכרנו קודם יש לכם 60-70% סיכוי למכור ללקוח קיים ורק 5-20% סיכוי למכור לזר. זאת שיטה טובה להרבה עסקים במסחר אלקטרוני במטרה להאיץ את צמיחתם.
  3. הגדלת מכירות מובילה להארכת ערך חיי הלקוח (CLV)
    ערך חיי הלקוח תרומת הרווח הנקי שלקוח נותן לחברה שלכם לאורך זמן. אתם יכולים לחלק את הלקוחות שלכם לשלוש קטגוריות עיקריות: לא רווחי, רווחי ורווחי מאוד. CLV גבוה פירושו שכל לקוח מייצר יותר הכנסות לעסק שלכם מבלי שתצטרכו להשקיע שום דבר נוסף, מה שאומר שגם לחברה שלכם יש יותר כסף להשקיע ברכישת לקוחות חדשים. הגדלת מכירות היא אחת הדרכים היעילות ביותר להפוך קונים ללקוחות רווחיים מאוד ולגרום להם לחזור.

לקוחות חוזרים
הגדלת מכירות מוסיפה ערך ללקוחות וגורם להם לרצות לחזור לעוד. על ידי יצירת דרך קלה תוכלו להפוך את החיים להרבה יותר פשוטים ללקוחות שלכם, אתם מבטיחים שהם יחזרו בעתיד אם יזדקקו ליותר ממה שאתם מוכרים. הקפידו להציע שירות לקוחות מעולה יחד עם מאמצי המכירות שלכם כדי להבטיח ללקוחות מרוצים.

ההבדל בין Upselling ו Cross-Selling

ב- eCommerce, שתי הטכניקות משמשות לאופטימיזצית הכנסות על ידי הגדלת הסכום שלקוח מוציא בעסק שלכם.

Upselling מכוונת לשכנע את הלקוח לקנות גרסה יקרה יותר של המוצר, בעוד ש-Cross-Selling מתמקדת בהמלצות מותאמות אישית של מוצרים משלימים הקשורים אליה.

דוגמה:

Upselling: הלקוח הוסיף לסל הקניות שלו זוג נעלי ספורט מהקולקציה של השנה שעברה. חשיפתם לתמונות של נעלי ספורט דומות אך יקרות יותר מהקולקציה האחרונה יכולה להביא למכירה יותר גבוהה.

Cross-Selling: הלקוח הוסיף זוג נעלי ספורט לסל הקניות שלו. תוכלו להציג המלצות על מוצרים הקשורים בדף הקופה (למשל גרביים, מדרסים או שרוכי נעליים) כדי להנחות אותם לקנות פריטים נוספים המגדילים את ערך הרכישה.

שיטות מומלצות

תוכלו להשתמש בטקטיקות של שדרוג מכירות בשלושה שלבים:

  • לפני הרכישה: הציגו המלצות בתחתית דף המוצר/קטגוריה או בסרגל הצד (או את שניהם).
  • במהלך הרכישה: הציגו המלצות באמצעות חלונות קופצים, בעגלת הקניות, בדף הקופה או במיילים לאחר עגלה נטושה.
  • לאחר הרכישה: השתמשו בהודעות אימייל מותאמות אישית כדי לפתות לקוחות לחזור לעוד.


שדרוג מכירות מוצלח מבוסס על הבנת צרכי הלקוחות שלכם והפיכת חווית הקניה למהנה יותר. תזכרו, מכירה טובה תמיד משאירה את הלקוח בתחושה שהוא זכה. הינה כמה מהשיטות המומלצות שתוכלו לנסות:

  • תגמלו לקוחות שהוציאו יותר כסף באתר שלכם (למשל, הציעו משלוח חינם או הנחה ברכישות עתידיות).
  • השתמשו בהשוואות זו לצד זו כדי להדגים את ערך הגרסה היקרה יותר של המוצר.
  • וודאו שהמוצר שאתם מנסים למכור עולה בטווח מחירים סביר. לקוחות רק לעתים נדירות ישלמו יותר מ -25% ממה שהם תכננו להוציא.
  • אל תדחפו יותר מדי- הציגו חלופות זמינות אך אפשרו ללקוחותיכם מספיק מקום להחליט לבד.
  • צרו תחושת דחיפות על ידי העברת עדכונים בזמן אמת על המלאי שלכם (“נותרו רק 2 פריטים”) או הזכירו להם שההצעה תהיה זמינה לזמן מוגבל בלבד.
  • השתמשו בנתוני הלקוח כדי להתאים אישית את ההצעות ככל האפשר ולהציע מוצרים אשר באמת מוסיפים ערך לרכישה.
  • הציגו ללקוחות את הסיכונים, או החמצת ההזדמנויות, של אי ניצול ההצעה.
  • השתמשו בשפה הנכונה כדי להעביר את היתרונות של רכישה או את הסיכונים של אי רכישת המוצר המומלץ. הצעת ערך היא המפתח.
  • הראו מגוון טוב של מוצרים דומים אבל אל תציפו את הלקוח שלכם עם יותר מדי אפשרויות בחירה.

דוגמאות לשדרוג מכירות

מועדון הגילוח של Dollar מציב כמה אפשרויות חידוש בדפי המוצרים שלהם כדי להזכיר ללקוחות לקנות סכיני גילוח נוספים, או קרם לחות אם הם אוזלים. אלה הם תזכורות שימושיות ללקוחות להעלות דברים שהם יזדקקו להם בעתיד, בניגוד להנחות מכירות מעצבנות של מוצרים שאינם קשורים.

סקיי

סקיי, כמו ספק חבילות טלוויזיה רבות אחרות, מציעה חבילה בסיסית ללקוחות, לצד תוספות שונות היוצרות ערך שונה בהתאם ללקוח. משפחות עשויות ליהנות מהקולנוע או מתוספות לילדים, אך זוגות צעירים עשויים ליהנות מתוספות לפי דרישה, וחובבי ספורט עשויים ליהנות מספורט. מכיוון שיש הרבה משתנים בכל הנוגע לאילו ערוצים הלקוחות רוצים, Sky מספקת ערך רב בכך שהיא נותנת ללקוחות את האפשרות לבחור בעת ביצוע ההזמנה.

ורם איפסום דולור סיט אמט, קונסקטורר אדיפיסינג אלית קולורס

ורם איפסום דולור סיט אמט, קונסקטורר אדיפיסינג אלית קולורס

ורם איפסום דולור סיט אמט, קונסקטורר אדיפיסינג אלית קולורס